أهداف الفصل
يشمل هذا الفصل ما يلي :
- فهم الاعتبارات التي تحدد السعر المناسب
- ادراك مراحل الحصول علي السعر المناسب
- التعرف على وسائل تقييم السعر
- تحديد سياسات التعامل مع الوقت
مقدمة
: السعر هو “ قيمة السلعة او الخدمة التي تقاس بالوحدة النقدية المعيارية المستخدمة”. وبمعنى اخر، ان السعر يعني المفاضلة ما بين عرضين لقيمة معينة معروضة من قبل موردين او اكثر.
يمكن ان يمتاز الطلب بمرونة قليلة مقابل السعر في الحالات التالية:
- وجود بدائل قليلة (او محدودة).
- المشترون الذين يمتازون بالحذر في الشراء والبحث عن مصادر بديلة.
- المشترون الذين لا يستطيعون مواجهة تحديات السعر الاعلى.
السعر المناسب
- السعر المناسب هو السعر الذي يكون عادلا ومناسبا وملائما الى الدرجة التي تجعل البائع والمشتري يقبلانه ويعمل على تحقيق اكبر منفعة لكل منهما .
- الشراء بالسعر المناسب ذلك المستوى من السعر الذي يحقق للمنظمة المستوى المطلوب من الجودة والكمية المطلوبة وليس بالضرورة ان يكون السعر المناسب هو أقل الاسعار السائدة في الاسواق بل المستوى الذي يعمل على تحقيق أهداف المنظمة بكفاءة وفاعلية
الشراء بالسعر المناسب
- يعبر السعر عن القيمة النقدية للصنف المطلوب شرائه ويختلف السعر وفقاً للعوامل المرتبطة مثل طبيعة وخصائص الصنف ومواصفاته .
- الجدير بالذكر ان السعر المناسب للشراء ليس أقل أو ارخص الاسعار , ولكنه السعر الذي يأخذ في الاعتبار الجوانب المختلفة المرتبطة بمستويات الجودة المحددة والكميات المطلوبة والوقت المناسب والخدمات الاضافية التي يقدمها الموردون في ضوء التغيرات المستمرة في بيئة الشراء الداخلية والخارجية.
العناصر المؤثرة في تحديد السعر
- كلفة المواد المنتجة في المنظمة
- تكاليف العملية الانتاجية
- الربح المتحقق من جراء عمليات المنظمة
- شروط الدفع والتسليم للمواد المشتراة
- خدمات ما بعد البيع
- موسمية انتاج السلعة
- كمية الطلب على المواد المشتراة
- درجة الاحتكار التي تتمتع بها السلعة المشتراة
محددات الشراء بالسعر المناسب
- يتحدد السعر المناسب للشراء بقيمة الصنف المطلوب شرائه فتزداد قيمة الصنف عندما تزداد جودته بالمقارنة لسعره , وتقل قيمة الصنف عندما تنخفض الجودة مقارنه بالسعر .
- يرتبط السعر المناسب بالكميات المطلوب شرائها حيث يساعد الشراء بالكميات الكبيرة على الاستفادة من خصم الكمية وتخفيض تكاليف النقل والشحن والتسليم .
- السعر المناسب في فترة زمنية معينة قد لا يكون مناسباً في فترة اخرى والمناسب للمشتري قد لا يكون مناسبا لمشتري آخر. لتحديد السعر المناسب للشراء لابد من دراسة وتحليل الاسعار الجارية والبدائل المتاحة والتقلبات السعرية المتوقعة.
الاعتبارات الاساسية المعتمدة في تحديد السعر
1- اعتبار الكلفة : يتم تحديد كلفة الانتاج لكل سلعة ثم اضافة هامش الربح المطلوب لتحديد سعر البيع. يجب مراعاة العناصر التي تؤدي إلى زيادة كلفة المواد المشتراة منها عامل البعد الجغرافي لمصدر الشراء، ووسائل النقل التي تستخدم في نقل المواد المشتراة ...
- لتحديد الثمن يستخدم العديد من الطرق اعتماداً على عنصر تكاليف الانتاج على النحو التالي:
- تحليل التكاليف الكلية : يعتمد التكاليف الكلية كأساس لتحديد السعر بإضافة هامش الربح المطلوب تحقيقه.
- تحليل التعادل : يعتمد هذا الاسلوب على تحديد حجم الانتاج او نسبة الطاقة والتكاليف والتي يتحقق من خلالها التعادل بين الايرادات والتكاليف الكلية ومع الاخذ في الاعتبار التكاليف الثابتة والمتغيرة .
2- القيمة المتوقعة : تعتبر القيمة المتوقعة احد العوامل الاساسية المؤثرة على تحديد السعر المناسب للشراء ويعتمد التسعير وفقاً للقيمة المتوقعة حسب ادراك المشتري للقيمة المضافة وليس التكاليف .
- ويختلف المشترون في ادراكهم لهذه القيمة حيث يمكن ان يدفعوا اكثر مقابل هذه الاصناف وفقاً للقيمة المتوقعة منها.
- يلجأ المورد الى رفع اسعار هذه الأصناف، وخاصة المتميزة منها لتغطية التكاليف المرتبطة بتطوير الانتاج وتحقيق معدلات مرتفعة من الارباح , وتسمى هذه السياسة للتسعير بسياسة قشط السوق .
- وقد يلجأ المورد الى سياسة الإغراق، حيث يتم التسعير بهدف اغراق الاسواق وتقليل حجم المنافسة من خلال الاسعار المنخفضة.
3- اعتبار الجودة : تعتبر الجودة من العوامل المهمة في تحديد المشتريات واسعارها وتعمل المنظمة عل اختيار مستوى الجودة الذي يلائم السعر المناسب لتحقيق أهداف المنظمة بكفاءة وفاعلية.
4- اعتبار العرض والطلب : يؤثر العرض والطلب في تحديد السعر . اذا كان الطلب على المادة اكثر من العرض فان ذلك يؤدي الى زيادة السعر والعكس صحيح
5- اعتبارات الخصومات : على المنظمة أن تأخذ في الاعتبار الخصومات من أجل كيفية الاستفادة منها:
- الخصم التجاري: يقدم هذا الخصم مقابل قيام المشتري ببعض الخدمات مثل الفحص والشحن والنقل ...
- الخصم النقدي : الذي يقدمه الموردون لتشجيع المشترين لتعجيل الدفع سواء بالدفع الفوري او الدفع خلال فترات زمنية قصيرة يتم الاتفاق عليها .
- الخصم الكمي : ويمنح المورد هذا النوع من الخصم في حالة الشراء بكمية او قيمة معينة تزداد نسبة هذا الخصم بزيادة كمية او قيمة الشراء ويتم الاستفادة منها:
- في حالة الشراء بكمية معينة.
- في حالة الشراء بقيمة معينة .
6- المنافسة وظروف السوق: يؤثر الاخلاف في العرض والطلب بالزيادة او النقص على الاسعار فكلما زاد الطلب على العرض كلما ارتفعت الاسعار والعكس صحيح.
- كما تتأثر مستويات الاسعار ايضاً بشروط المنافسة ففي حالة المنافسة الكاملة تتميز الاصناف بالتجانس والاستقرار ووجود سعر واحد اما في حالة المنافسة الاحتكارية فتتميز الاصناف بوجود اكثر من سعر، والذي يتميز بوجود مورد واحد يتحكم في تحديد الاسعار.
- يؤثر التدخل الحكومي في الاسواق على تحديد مستويات الاسعار من خلال تحديد الاصناف والكميات من كل صنف وبالتالي اسعار هذه الاصناف .
مراحل الحصول على السعر المناسب
1- مرحلة الالمام بالأسعار السائدة في الاسواق:
- الرجوع الى قوائم الاسعار المنشورة
- الرجوع الى رجال البيع
- الرجوع الى سجلات المنظمة
- دراسة العروض المقدمة من قبل الموردين
- الاتصال المباشر بالموردين
2- مرحلة المفاضلة بين الاسعار المعروضة لتحديد السعر المناسب: و تتضمن عملية دراسة وتحليل الاسعار ومن ثم اجراء المفاضلة بينها لغرض تحديد السعر المناسب وتعتمد على المتغيرات التالية :
- الاسعار
- الخصومات
- شروط الشراء
- الخدمات الاضافية
تحليل الاسعار
- تحديد الجوانب الاساسية لتحقيق الفائدة لكل من المشتري والبائع .
- ويعتمد على مدى توفر المعلومات الدقيقة وايضاً الخبرة، ويتكون السعر من مجموعة العناصر التالية : التكاليف المباشرة - التكاليف غير المباشرة - تكاليف البيع - هامش الربح المطلوب تحقيقه ...
- يسعى نظام الشراء في المنظمة من خلال التعاون مع النظام المالي ونظام الإنتاج، بتحليل الاسعار لشراء الاحتياجات والتعرف على خصائص وميزات الاصناف المطلوب شرائها .
- ويعتمد التحليل على مقارنة اسعار الأصناف المطلوبة ومقارنتها بالأسعار السابقةثم ربطها بجداول التسليم والكميات المطلوبة والظروف الاقتصادية المحيطة والتي تختلف من وقت الى اخر .
مصادر معلومات الاسعار
- قوائم الاسعار المنشورة والسجلات : ويعتمد على هذا المصدر في حالة الاصناف النمطية والتي يتكرر شرائها بصفة مستمرة .وتحتفظ المنظمات بالكتالوجات والقوائم والسجلات ومتابعة التغيرات او التعديلات التي تطرأ عليها في مواصفات واسعار الاصناف المطلوبة .
- الاسعار السابقة : من خلال الرجوع الى الاسعار السابقة والتي تم بها الشراء لمثل هذه الاصناف المطلوبة من قبل وخاصة في حالة الاصناف منخفضة القيمة والتي لا تستحق البحث والتحليل.
- أسعار السوق المعلنة : ويمكن الاعتماد على الاسعار المعلنة من خلال الجرائد والمجلات المتخصصة المحلية والعالمية وتتأثر الاسعار المعلنة بمستويات الجودة وتوقيت الشراء ومصادر التوريد .
- المناقصات : ويطلب من الموردين التقدم بعطاءاتهم لتوريد الاصناف المطلوبة بالمواصفات المحددة وتتضمن العطاءات المقدمة من الموردين اسعار التوريد والمزايا الاضافية المقدمة في شكل تسهيلات في الدفع او التسليم و النقل او غيرها .ويتم المقارنة بين العطاءات المختلفة واختيار افضلها من حيث السعر والالتزام بباقي الشروط المتفق عليها من الجودة والتوقيت والخدمات الاضافية .
- التفاوض : يفيد التفاوض في الحصول على افضل شروط الاسعار من خلال لقاء المشترين مع الموردين ومناقشة الجوانب المرتبطة بالأسعار وخاصة في حالة عدم توافر الوقت الكافي للحصول على معلومات كافية عن الاسعار والموردين المنافسين وعدم التحديد الدقيق للمواصفات المطلوبة
الشراء في الوقت المناسب :
ان مفهوم الوقت المناسب هو الحصول على احتياجات المنظمة من المواد والسلع المختلفة في الوقت الذي يلائم احتياجات المنظمة. لذا فان العديد من العوامل الداخلية لها تأثير كبير في اختيار الوقت المناسب للشراء ومن هذه العوامل:
- الامكانيات المالية
- الامكانيات الائتمانية
- الامكانيات التخزينية
- امكانيات النقل
- توقيت الاحتياجات للمواد
التوقيت وظروف السوق: ان اهمية التوقيت في الشراء تختلف باختلاف المواد المشتراة للمواد اي باختلاف ظروف الاسواق المحيطة بالتعامل بهذه المواد، في هذا المجال فانه يمكن التمييز بين نوعين من الاسواق :
- الاسواق المستقر: هي الاسواق التي يتصف فيها عاملا العرض والسعر بالاستقرار في المدى القصير.
- الاسواق غير المستقر: هي الاسواق التي يتصف فيها عاملا العرض والسعر بعدم الاستقرار في المدى القصير.
الاهتمام الاساسي للمشتري يتركز في ضمان امداد المنظمة باحتياجاتها بشكل مستمر. وبصفة عامة فان التوقيت يكتسب اهمية خاصة عندما يتم الشراء من الاسواق التي تتسم بعدم الاستقرار
سياسات التوقيت المناسب للشراء
1- سياسة الشراء بالكميات الدنيا: وفقاً لهذه السياسة تقوم ادارة المشتريات بشراء الكميات التي تفي احتياجات الانتاج ويكون الشراء لفترات الاستخدام فقط دون زيادة أو نقصان.
2- سياسة الشراء المقدم : يتضمن الشراء بأعلى من الحد الادنى للكميات المطلوبة الواجب توفرها في المخازن وتتحدد هذه الكميات حسب المعدلات العادية للإنتاج ووفقاً لجداول التسليم ولكنها لا تتعدى الاحتياجات الفعلية المتوقعة.
3- سياسة الشراء للمضاربة: الشراء بكميات كبيرة بالأسعار الحالية المنخفضة بغرض الاستفادة من فروق الاسعار في المستقبل وخاصة في حالة اتجاه الاسعار الى الارتفاع. تعتمد سياسة المضاربة على التنبؤ الدقيق للمتغيرات المختلفة المرتبطة ببيئة الشراء وتحتاج الى بيانات ومعلومات كافية عن الموردين واتجاهات الاسعار والتوقعات المستقبلية لضمان تجنب المخاطر المتعددة لهذه السياسة.
كما أن سياسة الشراء للمضاربة من السياسات التي يشوبها الكثير من الانتقادات نتيجة لتأثيرها النسبي على الموردين والاسواق والمنظمات الاخرى والذي يحتاج الى مجموعة من التشريعات والقوانين التي تحكمها لتجنب مخاطرها باعتبارها من السياسات غير المقبولة .
4- الشراء في الوقت المناسب : تعتبر سياسة الشراء بما يتمشى مع الاحتياجات الانتاج Just in time احدى المفاهيم التي سبقت اليابان غيرها من الدول في تطبيق هذه السياسة.
- ان استخدام JIT يتطلب من الموردين في بعض الاحيان تحديد مواقع تكون قريبة من العميل (المشتري ) حتى يتمكنوا من تسليم الاحتياجات في الوقت المحدد بما يتناسب مع احتياجات العمليات الانتاجية .
- بناء على ذلك فانه يمكن تعريف JIT بانها تتمثل في انتاج اقل عدد من الوحدات الضرورية في اكثر الاوقات تأخراً بغرض الوفاء باحتياجات العميل.
- الاحتفاظ بمخزون يعتبر غير ضروري حسبJIT فهو ليس مجرد أداة للإنتاج والرقابة على المخزون، بل أداة لتخفيض تكلفة الاستثمار في المخزون بالإضافة الى التكلفة الكلية للعمليات الانتاجية